Vous êtes une PME ? Voici comment surmonter 4 challenges majeurs !

Bonjour,

Pour toute entreprise, trouver la bonne formule marketing peut demander beaucoup de travail. Et, lorsque l’entreprise dispose d’un budget et de ressources limités, comme beaucoup de petites entreprises, cela peut être encore plus difficile.

En rencontrant beaucoup de patrons de PME, je constate que ces entrepreneurs peuvent faire face à de nombreux défis lorsqu’il s’agit de commercialiser leur marque et leurs produits/services. Mais de quels défis parle-t-on ? et surtout, comment les surmonter pour créer une stratégie de marque réussie ?

1. Le défi de la FIDELISATION (des clients)

Que vous vendiez un bien, ou un service, l’enjeu est le même : vous devez fidéliser vos publics existants sans quoi c’est vers vos concurrents qu’ils se tourneront. Comment ? En l’INFORMANT, l’EDUQUANT, lui APPORTANT de la VALEUR ; sans être trop « pushy »/dans une esprit de vente constant. Créer une relation de confiance ! Cela est d’autant plus vrai que dans la grande majorité des business il peut s’écouler plusieurs semaines, voire plusieurs mois avant le prochain rendez-vous. Il vous faut donc impérativement rester présent dans l’esprit de vos prospects !

Comment ? En envoyant des piqures de rappel, des petits « bonjours », à l’aide d’outils non agressifs, et sans faire une promotion directe de vos services mais en misant sur du contenu d’expert, des news ciblées etc. Bref, en leur apportant de la VALEUR AJOUTEE. L’objectif étant qu’ils ne vous oublient pas, tout en n’étant pas dégouté de votre présence au point de se détourner de vous. Subtil équilibre !

Voici quelques exemples de stratégies visant à garder le lien :

Des événements où vous invitez vos clients à donner leur avis sur vos services ;
Les médias sociaux avec du contenu qualitatif mis en ligne, susceptibles d’intéresser vos clients et non de l’autopromo !
Newsletters : idem que pour les réseaux sociaux
Des news ciblées auprès de vos clients « premiums »

Mon conseil : La relation avec un client ne doit pas se terminer une fois la vente terminée ! Il existe plusieurs façons de garder le contact et d’établir des relations qui peuvent se transformer en fidélisation !

2. Le défi de la VISIBILITE (et du ROI lié)

Nombre de propriétaires de PME que je rencontre n’ont aucune stratégie de visibilité et de communication en place, soit par désintérêt, soit par manque de temps, soit par découragement (je ne suis pas assez « gros »), soit par peur d’un gouffre financier. Et pour ceux ayant quelque chose en place, le ROI n’est pas optimal.

Or, il existe aujourd’hui beaucoup d’options de communication … Le problème est que chaque option peut avoir un prix élevé et peut entraîner un retour sur investissement presque nul. Il y a aujourd’hui un changement de paradigme, avec une communication « classique » qui n’apporte plus de résultats concrets. Avec le digital, nous sommes entrés dans une nouvelle ère, celle du marketing 2.0, passant du « cold calling » au « warm calling ». En somme : communiquer oui, mais en créant du lien avec les clients, en donnant du sens aux messages.

Comment les entreprises s’assurent-elles qu’elles auront un retour sur investissement intéressant ? En misant sur deux choses : la STRATEGIE et le CONTENU.

En tant qu’entrepreneurs vous devez développer une stratégie de marketing solide et REFLECHIE. Pour cela, vous devez avoir une idée précise des tactiques qui vont atteindre vos public cible, et qui pourront ainsi vous donner les résultats espérés. Cela ne sert à rien d’avoir 10’000 likes sur votre page Facebook si aucun ne vous rapporte un seul deal ! Une fois que vous savez à qui vous adressez, il est plus facile de développer un contenu intéressant qui va toucher ce public et avoir un impact. C’est là que le CONTENU entre en place : Le contenu doit être écrit pour le consommateur d’une manière qui promet de la valeur.

Mon conseil : La première étape consiste à savoir exactement qui fait partie de ce public cible. Pour cela, vous devez développer un « PROFIL ou un AVATAR» des personnes que vos produits et services sont destinés à aider, selon des critères précis : Secteurs d’activité, Taille de la société, Chiffre d’affaires, Nombre de Collaborateurs, Valeurs, Âge, Localisation, Education, Emploi,. Etc.….Mieux vous votre client cible sera décrit, plus vous le connaît

connaîtrez sous toutes les coutures, plus il sera facile de le cibler efficacement et d’avoir de l’IMPACT.

3. Le défi de la taille – et savoir ce que vous voulez

En tant que business, il est tentant de vouloir grossir pour être – selon les dires des propriétaires – plus impactant, plus visible, plus fort …. Et pour cela, plutôt que d’engager, pourquoi ne pas faire des partenariats ? Car c’est bien connu, « à deux on est plus forts ». Et bien… pas toujours ! Beaucoup de sociétés établissent des relations qui promettent d’être bénéfiques pour les deux parties, mais au final ne tiennent pas la route. Il peut y avoir peu ou pas de résultats du temps et de l’argent consacrés à ces partenariats.

Mon conseil : La question à se poser est : pourquoi veut-on grandir ? Par injonction du marché ? Pour soi / son égo ? Il y autant de bénéfices que de risques à vouloir être plus grand, et c’est un leurre de penser que la situation sera forcément meilleure en étant plus grand.

4. Le défi de la CROISSANCE … et de la PERENNITE

Comment faire en sorte de croitre, ou de continuer à croitre ? Comment trouver les LEVIERS de CROISSANCE nécessaires à la PERENNITE de votre business ? Beaucoup d’entrepreneurs pensent que l’objectif de croissance est atteint une fois la formule magique « réduction des coûts + économie d’échelle » est mise en place. Mais mettre en place de telles mesures sans revenir à l’ADN de son business est une pure perte d’énergie. Avant de regarder la finalité (le profit), penchez-vous sur votre core business, ce qui en constitue l’essence même. Devez-vous vous REINVENTER ? Ou plutôt EVOLUER ? Ou encore vous DEVELOPPER ? Ou peut-être vous faut-il totalement REPENSER votre modèle ? Vous avez la réponse ? Très bien, maintenant vous pourrez mettre en place des actions efficaces au service d’une croissance PERENNE.

Pour aller plus loin : http://www.constructif.fr/bibliotheque/2004-11/les-defis-a-relever-par-les-tres-petites-entreprises.html?item_id=2582