En tant qu’entrepreneurs, vous désirez deux choses pour votre business : qu’il soit rentable, et qu’il [vous] rapporte de l’argent. Pour arriver à cela, la plupart des entrepreneurs que je rencontre m’affirment une chose : il faut toucher le plus de monde possible, pour vendre le plus possible.
Or, cette équation n’est uniquement valable pour des services ou des biens dont l’usage est de masse tant ils sont devenus indispensables. Par exemple : l’iphone, airbnb, Uber, des assurances ou des baskets. Malheureusement, à moins d’avoir inventé le nouvel iphone, ou de proposer un service que tout le monde attendait, la vérité est que pour 99.9% des services et biens proposés ces derniers n’intéresseront qu’un segment de la clientèle. Ne pas comprendre cela, c’est prendre le risque de voir son business mourir.
Je vous donne ici les 4 raisons pour lesquelles il est ,selon moi, primordial pour un entrepreneur de connaître précisément son public-cible, et comment en tirer le meilleur profit.
Vendre plus en vous concentrant sur un segment précis de clientèle/marché ? Cela vous paraitra peut-être contre-intuitif, et pourtant ! Vous concentrer uniquement sur une partie spécifique du marché vous permettra de vous focaliser sur des ventes auprès des personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou vos services. Cela peut vous économiser beaucoup d’efforts inutiles et d’argent dépensé pour essayer de commercialiser vos services à tout le monde !
Mon conseil pour vendre plus : une fois votre public-cible identifié (À quoi ressemblent-ils? Que font-ils ? Où vivent-ils? Où travaillent-ils? Quel est leur niveau de revenu? Pourquoi ont-ils besoin de votre produit ou service ?…), adaptez votre message et vos outils de vente en vue de les toucher eux ! Vous ne vous adresserez pas de la même manière à un jeune de 20 ans qu’à une personne CSP + de 50 ans, et ce tant sur le fond (les messages délivrés) que sur la forme (les moyens utilisés pour les délivrer : email, réseaux sociaux, lettres etc.). À chaque public ses codes, à vous de vous adapter, et non l’inverse !
Lorsque l’on décide de se concentrer sur un segment de clientèle, on est obligé de réduire son offre de services afin que ceux-ci « match » précisément avec les demandes de ce public précis. En faisant cela, on sort de la démarche de la « boulimie » pour frôler avec un certain ascétisme. Or, c’est en misant sur une offre bien délimitée de services que l’on performe et que l’on peut espérer se positionner comme expert dans son domaine.
Aujourd’hui, le digital est partout. En tant qu’entrepreneur, c’est une donnée que vous devez maitriser et utiliser à bon escient pour en tirer le maximum de profit. Connaître précisément votre public-cible vous offre [ ici de manière encore plus flagrante qu’ailleurs ] un formidable levier pour que votre business soit impactant. C’est en offrant un contenu adapté à vos cibles (ton, style, messages, visuels, accroche etc), et en sponsorisant vos publications afin qu’elles les atteignent elles que vous tirerez le meilleur profit des réseaux sociaux.
Il en va de même pour les articles de blog ou autre newsletter : c’est en délivrant des messages parfaitement adaptés à vos cibles que vous serez impactant. À l’inverse, en voulant à tout prix toucher tout le monde, personne ne se reconnaitra dans vos propos, et donc tous se détourneront de vous. On sait aujourd’hui l’importance que revêt le contenu dans les stratégies commerciales (marketing de contenu), ne négligez donc pas ce point !
Là encore, contre-intuitif me direz-vous ! Comment grandir en restreignant le champ des possibles ? Et bien, en offrant un service tellement adapté à un segment de clientèle qu’il en deviendra indispensable à leurs yeux. Ce qui vous positionnera comme la bonne personne, celle qui a su précisément répondre à leurs attentes. De ce fait, vous toucherez plus de monde en ciblant grâce à la qualité de vos services. Avec, le cercle vertueux : qualité = expertise = reconnaissance = recommandations = plus de clients !
- Définissez précisément votre public-cible
- Adaptez votre offre de services afin qu’elle corresponde précisément aux besoins de votre public-cible
- Adaptez vos messages et les supports (outils marketing) selon la même logique
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