5 avantages à vous concentrer sur le client ideal

Pourquoi  porter votre attention sur le client idéal plutôt que sur la masse de vos prospects ? Comme il s’agit d’une approche stratégique que j’aborde souvent avec mes clients, je vous livre ici cinq prérogatives qui font la différence.

Comme toujours, il s’agit de trouver le juste équilibre. D’un côté, nous nous savons capables et désirons ardemment entrer en relation avec le client que nous avons précisément décrit et qui s’aligne directement avec notre stratégie : il est facile de travailler avec lui, il dispose de confortables avantages financiers et il prend ses décisions rapidement. De l’autre côté, pour payer nos factures, il faut faire des affaires et avoir un pipeline des ventes rempli en permanence.

Ce que j’entends souvent, c’est : «  Dès que j’ai quelques clients ou que j’ai atteint le niveau supérieur, nous allons changer les conditions et nous concentrer sur notre client idéal. » Je sais que cela semble logique et que cela résonne en vous cependant voici les 5 avantages à focaliser vos services sur le client parfait :

AVANTAGE 1, C’EST PLUS FACILE

Le premier bénéfice en ne traitant qu’avec votre client idéal, est qu’il s’aligne parfaitement dans votre stratégie et que cela rend tout le processus de vente très facile. Comme le souligne Simon Sinek, « Ce n’est pas parce que vous le faites, mais pourquoi vous le faites ».

D’un point de vue commercial, il ne s’agit pas de faire des affaires avec n’importe qui ayant besoin de votre produit. Il est  question de le vendre à ceux qui croient ce que vous croyez !

Dès le départ, leurs priorités, leurs valeurs, leurs aversions seront en adéquation avec ce que vous représentez et ce que vous offrez. Si dès le début, vous faites des affaires avec votre client idéal, tout le reste par la suite semble se mettre en forme de manière optimale et se révéler autrement plus facile.

AVANTAGE 2, VOUS OBTENEZ DE MEILLEURS RENDEMENTS

Lorsque vous traitez avec votre client idéal uniquement, tout semble un peu plus simple et cela vous permet de bien comprendre ce qu’il désire vraiment.  Comme vous n’êtes pas entrain de jongler ou faire tourner plusieurs éléments en même temps, vous pouvez réellement vous concentrer sur les besoins et les désirs de votre client, ce dont vous pouvez vous servir et tirer des bénéfices. Invariablement, on s’améliore en pratiquant.

AVANTAGE 3, CELA DEVIENT PLUS SIMPLE

J’y ai fait allusion dans l’avantage précédent et je confirme que d’un bout à l’autre du procédé d’affaires, tout devient un peu plus simple.

En ne traitant qu’avec son client idéal, il y un grand nombre de choses qu’on peut littéralement cesser de faire. Il n’y a rien de plus important que de cultiver sa relation avec le client parfait. Paradoxalement, plus notre approche est restrictive plus elle est facilitée. En sachant quel est exactement le client idéal de votre produit ou de votre service, le département marketing aussi bien que les employés qui sont en première ligne et qui fournissent le bien ou la prestation ont des approches facilitées et tout devient alors plus simple.

AVANTAGE 4, UN SERVICE PLEIN DE VALEUR AJOUTEE

Les services que nous offrons ont tendance à avoir plus de valeur. Quand nous sélectionnons notre client idéal, ce que nous lui offrons est réellement conçu pour lui apporter de réels avantages. Invariablement, lorsque je traite avec ma clientèle, mon client idéal est distinctivement le plus grand, le plus complexe, celui qui réussit le mieux bref, celui qui demande mon expertise la plus sage et qui la considère comme un sérieux atout pour réussir encore et toujours mieux.

Pensez-y. Quand vous traitez en parallèle avec deux clients, que l’un d’entre eux est deux fois plus gros et que votre service offre essentiellement les mêmes résultats, l’impact entre ces deux clients est deux fois plus grand.

Il s’agit du même service et de la même manière de le délivrer, ce qui change est que vous l’avez fourni à deux clients différents et que l’un de ces clients est plus performant ou plus près de vos attentes.

Concentrez-vous sur votre client idéal et vous apporterez de multiples plus values à vos services !

AVANTAGE 5, VOUS SOIGNEZ VOS REFERENCES

Eh oui, en sélectionnant votre ou vos clients idéaux, nous l’avons vu, vous travaillez mieux. Vous faites quelque chose qui a plus de valeur et que votre client reconnaît. En recommandant vos services à ses amis voire ses clients, vos concurrents ne tarderont pas à reconnaître que vous occupez une niche avec un service très spécifique. Très vite, vous êtes reconnu comme le spécialiste dans un domaine précis. Incitez vos meilleurs clients à vous recommander !