Ne baissez pas vos prix ni vos marges, 7 atouts que vous devez avoir pour être compétitif

Avez-vous déjà posé la question à vos clients sur la ou les raison(s) les ayant poussés à faire appel à vos services, et non à ceux d’un concurrent ? Sur quel(s) critère(s) se sont-ils basés ?

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que le PRIX est l’élément N°1 intervenant lors du choix. ERREUR ! Une étude américaine a ainsi démontré que 94% des décisions d’achat aux États-Unis sont basées sur des facteurs qui n’impliquent pas le prix du produit ou du service.

Je vous laisse ici découvrir quels sont pour moi les 7 ATTRIBUTS – autres que le prix – qui agissent comme des leviers décisionnels chez vos prospects. Maitriser ces attributs constitue la première étape dans l’élaboration d’une stratégie gagnante.

Votre CONFIANCE (en vous, et celle que vous inspirez)

La confiance est l’attribut premier sur lequel vous devez miser pour attirer vos prospects, mais également garder vos clients. Multifacette, la confiance se déploie de différentes manières : confiance en soi certes, mais également confiance que l’on inspire chez son interlocuteur. Comme expliqué ici, le mot « confiance » rime avec respect et honnêteté. La confiance est avant tout question d’attitude, à vous d’adopter la bonne posture ! Comment ? Par l’écoute et la compréhension, dans ce qui pourrait rassembler à une fonction de « spin doctor » envers vos prospects, comme à l’encontre de vos clients existants.

Votre PROFESSIONNALISME

Critère roi s’il en est un, votre professionnalisme est un puissant levier d’influence pour que le prospect devienne client. Si le professionnalisme est souvent étudié une fois la conversion réalisée, son rôle est tout aussi important en amont. Comment faire en sorte de rendre ce professionnalisme visible, avant même que la collaboration ne débute ? Le point suivant répond parfaitement à cela.

Votre TAUX D’ENGAGEMENT

Afin d’offrir le témoignage de votre professionnalisme à un prospect, vous devez montrer votre engagement, qui passe par : de la DISPONIBILITE et de la REACTIVITE. On oublie ici le ratio temps/bénéfices, en acceptant de consacrer du temps dit « bénévole » au prospect. La conclusion du deal qui s’ensuivra sera votre meilleur retour sur investissement ! Votre disponibilité (en présentielle, par email, par téléphone, sur les réseaux sociaux) n’aura d’égal que votre capacité à répondre vite, et bien. Ainsi, c’est votre professionnalisme qui transparaitra, doublé d’un sentiment de confiance chez votre prospect.

Vos AVANTAGES COMPETITIFS

La chose essentielle est de fournir ce que votre client veut, et pas nécessairement ce que vous voulez (comme expliqué ici). Là encore, nul n’est question de prix. Je parle ici de DIFFERENCE et de QUALITE. Vous devez donner le sentiment aux prospects que vos biens et services sont mieux et/ou différents de vos concurrents. Soyez attentifs aux attentes du marché, faites preuve d’ouverture d’esprit (quitte à remettre votre modèle en question) et d’« empathie » quant aux attentes de vos publics-cibles. Posez-vous cette question toute simple : suis-je capable en une phrase d’expliquer mon USP de manière précise, impactante, et différenciatrice ?

Votre REPUTATION

Je l’évoquais dans l’article consacré aux recommandations la semaine passée (le relire ici), votre réputation est un levier incontournable dans la conversion prospect-client, en plus d’être un formidable « aimant ». Pointe de l’iceberg, la réputation ne s’improvise pas, c’est un travail de longue haleine que vous devez entreprendre dès le lancement de votre business.

Votre ADAPTABILITE

« Get comfortable with being uncomfortable » (source ici).

En bref : ADAPTEZ-VOUS ! Cela fait écho au point précédent mentionnant l’ouverture d’esprit, l’écoute, l’empathie. S’il est certes important de donner à votre business un cadre, apprenez aussi à le FLEXIBILISER. Et cela, autant dans le sens de l’élargissement possible de vos services, qu’au contraire dans le renoncement à certaines prestations. Ne vous perdez pas en route mais sachez agir de manière plus agile en fonction du prospect, du degré d’exigence, de l’importance du mandat, et des possibles retombés que celui-ci pourrait vous apporter.

Votre SINCERITE

Je finirai sur ce conseil : osez dire que vous ne savez pas faire ! Etre honnête est une preuve de professionnalisme, et ne vous fera pas perdre des prospects, bien au contraire !